Las cualidades personales configuran la base de todo vendedor profesional y se refieren a la primera impresión que causa al cliente. Muchas veces aún antes de que el vendedor hable, el cliente ya se hizo una representación mental del mismo.
Las cualidades personales se refieren a:
• Aspecto presentable.
• Confianza/Fiabilidad.
• Iniciativa.
• Sinceridad.
Es fundamental comenzar la relación con una impresión favorable, ya que, de lo contrario, lo que el cliente percibió en segundos puede costarnos mucho tiempo para revertirlo y es posible que nunca lo logremos.
No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión.
Las cualidades complementarias representan los rasgos de personalidad que son necesarios para completar el ideal de un vendedor profesional y para alcanzar los objetivos de venta.
Las mismas se refieren a:
• Capacidad y voluntad de aprender: juegan un papel fundamental en la carrera profesional de un vendedor; quien no pueda o no quiera aprender estará fuera de juego rápidamente. Pensemos solamente en la velocidad de los cambios que se dan en los productos o en las condiciones de venta. Es por ello que se requiere la flexibilidad, la adaptación a nuevas ideas y la aceptación de la crítica constructiva como una oportunidad de perfeccionamiento.
• Actitud mental positiva: se manifiesta por el entusiasmo, optimismo y convicción.
• Motivación personal: implica el compromiso con la tarea y la orientación al logro.
• Madurez y autodisciplina: involucra un crecimiento y desarrollo natural para vincularse con las demás personas y estar orientado a las tareas y propósitos, más allá de uno mismo, con objetivos claros y hábitos de trabajo eficientes, y autodisciplina para tratar con clientes difíciles, controlando los sentimientos personales y actuando objetivamente.
• Liderazgo: es el deseo o voluntad de tomar el control de las situaciones o de otras personas, y de asumir el poder. Desde el inicio del proceso de ventas debe asumirse este rol y no abandonarlo hasta el final.
• Elemento altruista: se refiere al respeto de los sentimientos y actitudes de los clientes, a tener en cuenta sus necesidades por sobre las nuestras, sin perder la convicción de que nuestro producto es algo que los clientes quieren poseer.
• Magnetismo personal: se refiere al carisma personal que cada uno posee.
Además de estas cualidades, que son innatas y que constituyen la base de la personalidad, existen las aptitudes necesarias que debe reunir todo vendedor profesional y que, a diferencia de las cualidades, pueden adquirirse y perfeccionarse mediante la práctica. Son, fundamentalmente, habilidades de comunicación:
• Empatía: consiste en ponerse en el lugar del otro, en "los zapatos del cliente". Se debe poder ver lo que ellos ven, escuchar lo que ellos escuchan y pensar lo que ellos piensan. Este hábito requiere de mucha práctica, pero una vez que se consigue dominar esta técnica, el vendedor comprende cómo el cliente desea que se comporte, lo que quiere escuchar y lo que le atrae.
• Saber escuchar: es fundamental para captar los indicios de compra. Se debe escuchar más de lo que se habla para poder hacer un correcto análisis de las necesidades del cliente. Esta habilidad forma parte de las habilidades de comunicación que debe manejar todo vendedor.
Si bien no existe un modelo único y perfecto parta copiar y ser exitoso, muchos estudios han proporcionado una serie de conocimientos, habilidades y actitudes que se encuentran entre los vendedores más calificados.