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Una herramienta práctica para elegir canales de ventas y distribución en la hotelería

Xavier Cárdenas, director comercial de RMC –en conjunto con Cotelco capítulo Bogotá Cundinamarca–, presentó recientemente el “Manual de Canales de Venta y Distribución en la Hotelería”, una guía para conocer a fondo la gama de posibilidades para que el hotelero se decida por una plataforma que le incremente la rentabilidad del negocio.

“Lo que quisimos con este manual fue, en primer lugar, definir conceptos sobre qué es un canal de distribución, y que los hoteleros entiendan que estos no sólo se evalúan por los ingresos, sino por otros factores como el canal que trae clientes más frecuentes, el que logra mayores consumos, el más fiel al producto o el que permite una mejor tarifa promedio”, comentó Cárdenas.

Adicionalmente, en el manual se exponen los desafíos y oportunidades que presentan los canales de ventas, entre ellos los metabuscadores, como también los especializados en ventas de grupos o en venta de salones.

De acuerdo con el autor, “con esta herramienta los hoteles tendrán criterios de decisión para elegir su canal y sacar provecho”.

Este producto investigativo, que duró cerca de un año de trabajo y tuvo la activa participación de 29 hoteles, cuenta con una colaboración del William Carroll, profesor de la Escuela de Administración Hotelera de la Universidad de Cornell, quien hizo una reflexión del modelo gana-gana, especialmente con las OTAs, frente a la excesiva “confianza” en los descuentos que éstas ofrecen a los turistas que reservan en línea, y pueden motivar a una situación de inviabilidad financiera de la hotelería.